皆さん、こんにちは！
笑顔をつなぐ営業マンのたつや（@tatsuya286）です。
今回は、営業パーソンのバイブルともいえる1冊、
この書籍にでてくる１２個の魔法の５つ目、応酬話法についてお伝えしていきます。
・今まで、営業としての正しい話し方を教わっていなかった・・
・営業を続けているけど、営業力が上がっている実感が少ない・・
・さらに営業として成長するために、正しい話し方を身につけたい！
１つでも当てはまる方には、間違いなくプラスになる内容なので、ぜひしっかりと読んでくださいね！
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【営業の魔法５】応酬話法とは？
応酬話法とは、常に相手が答えやすいように話を進める話法になります。
プレゼンテーションやクロージングにも、正しい話し方、正しい言葉の使い方があります。
これは、スポーツで言えば、バットの振り方や、泳ぎ方もそうですし、
日常生活でも、箸の使い方、挨拶の仕方など、基本の型があります。
スポーツや作法と同じように、会話にも、話し方があるのです。
応酬話法とは話し方であり、お客様に、より快適に商談に望んでいただくためにも身につけるべき会話の型になります。
応酬話法を正しく身につける３つの正しいポイントとは？
具体的な応酬話法の話し方については、
【営業の魔法・その６】以降で詳しくお伝えしていきます。
今回は、応酬話法を身につける上での心構えとして、
大きく３つのポイントをお伝えしていきます。
①相手の話をよく聞く
人間は口は１つ、耳は２つあります。
話す前に相手の話をよく聞くことから会話が始まるのです。
そして、自分から発した言葉は取り消すことができません。
訂正したとしても、とっさに口にしてしまった一言は、
相手の心に残り、消えることはありません。
営業の場ではもちろん、日常生活であっても、
『あー余計なことを言ってしまった・・』
と、言葉にしてから後悔したことがあるのではないでしょうか？
・注意されてつい反抗してしまった。
・感情的に部下にきついことをいってしまった。
・すぐに謝ればいいのに言い訳から話し始めてしまった。
誰もが一度は経験があると思います。
だからこそ、しっかりと相手の話を聞き、よく考えて答えることが必要です。
②普段から発する言葉を意識する
分かりやすくいうと、ネガティブなことを口にしないように心がけるということです。
人は普段考えていることが、とっさのときに言葉となって発せられます。
後ろ向きなこと、否定的なことばかり考えている人は、やっぱりネガティブな言葉を口にしています。
そして不平や不満は口にすると、ポジティブな言葉よりも何倍も早く強く伝染していきます。
あなたの職場にも、朝から晩までネガティブなことや自社への批判ばかり口にしている人はいませんか？
ネガティブなことばかり口にする人のそばにいると、
同じように愚痴を言いたくなってしまいますし、気分も暗くなっていきます。
だからこそ、多くの人と会話をする営業は、
商談中はもちろん、普段からネガティブな言葉を口にしないように意識するのです。
特にその場にいない人や、組織のことを批判ばかりする人には要注意です。
私の業務の1つとして、中途採用の採用面接に望むことがあります。
その時、転職理由として前の会社について話を聞くと、大きく2つのパターンに別れます。
『前の会社ではとてもお世話になっていた。その上で、新しいチャレンジをしたい！』
前向きに話してくれる人がいる一方で、
『前の会社では働きがいがなかった。自分は頑張っているのに評価をしてくれなかった！』
前の会社を批判して、自分をアピールする人もいます。
実際の職場での状況は分かりません。
ですが、もし、同じ会社で働く仲間になったとしたら、
・新しい会社でも同じように会社の愚痴や不満を言いふらすのではないか・・
・社内で愚痴や不満を言ってばかりの人材が増えると組織には悪影響だ・・
このように心配になってしまいます。
本人は自己ＰＲのために過去の仲間や会社を批判しているのかもしれませんが、与える印象は良いものではないですね。
だからこそ、普段から感謝の気持を忘れずに、良い言葉、良い感情で自分を満たしておくことが大切です。
書籍の中では、非常に分かりやすい旅人の逸話があります。
興味がある人はぜひ書籍で読んでみてくださいね。
※移動が多い営業の方には、書籍はもちろん、音声で聞けるオーディブルがおすすめです。
③損得ではなく善悪で判断して活用する
応酬話法は使い方によっては、目の前のお客様を誘導してしまうくらいの効果を発揮します。
私利私欲のために、相手を説得して無理やり買わせるようなことがあっては、誰も笑顔にはなれません。
例えば、プロの格闘家の方が、試合に勝つために鍛錬をするのは素晴らしいことです。
しかし、力と技術だけを身につけて、ちょっと気に入らない人がいたら、すぐに殴りかかっている。
確かに、強いから相手を倒しまくれるでしょうが、誰も幸せにはなれないですよね。
同じように、応酬話法を身につけて会話力を鍛えたとしても、
正しく使わないと、多くの人を不幸にしてしまうだけです。
だからこそ、目の前のお客様にとって、
・本当に必要なことはなにか？
・どうしたら問題解決につながる提案ができるのか？
・何のために、応酬話法の技術を身につけたいのか？
改めて自分と向き合って考えるようにしていきましょう。
【営業の魔法５】応酬話法のまとめ
応酬話法を正しく身につける為に、３つの心構えがあります。
１つ目、相手の話をよく聞くということ。
一度発した言葉は後で訂正することができません。
相手の話をきちんと聞いて、考えて言葉を発しましょう。
２つ目、普段から発する言葉を意識するということ。
人は普段の思考パターンがそのまま言葉になって発せられます。
愚痴や不満を口にするのは控えて、前向きな言葉で心を満たしておきましょう。
３つ目、損得ではなく善悪で判断して活用するということ。
応酬話法は武器と同じです。
使い方を間違えれば相手を傷つけてしまいます。
何のために応酬話法を身につけたいのか？
しっかりと自分と向き合って答えを見つけておきましょう。
次回から、具体的な応酬話法についてお伝えをしていきますので、楽しみにしていてくださいね。
今日も最後まで読んで頂き、本当にありがとうございました。
