皆さん、こんにちは！
笑顔をつなぐ営業マンのたつや（@tatsuya286）です。
今回は、営業パーソンのバイブルともいえる1冊、
この書籍にでてくる１２個の魔法の６つ目、二者択一話法についてお伝えしていきます。
・雑談があまり盛り上がらないから、会話力を鍛えたいという方！
・話題が尽きてしまって、何を話したらいいか分からなくなってしまうという方！
・電話営業が苦手で、お客様からアポイントのお時間を頂けなくて困っているという方！
１つでも当てはまる方には、間違いなくプラスになる内容なので、ぜひしっかりと読んでくださいね！
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目次
【営業の魔法６】二者択一話法とは？
二者択一話法とは、
応酬話法の１つで、Aにするか、Bにするか。
２つの選択肢を用意して質問する方法です。
選択肢を示されることで、
漠然と質問されるよりも人は答えやすくなります。
二者択一話法を使った会話例
例えば、
『土日がお休みなんですね、お休みの日は何をされていますか？』
このように聞かれたから、色々と考えてしまいませんか？
休みの日は、家でぼ～っとするときもあるし、
たまにジムに運動に行ったり、外出したりするけど、
毎週という訳ではないからなぁ。
というように、どこまで話すべきか悩んでしまいます。
一方で、
『土日がお休みなんですね、お休みの日は、家で過ごすのと、外へ出歩くのと、どちらが比較的多いですか？』
このように聞かれると、どちらか多い方を答えるだけなので負担が減ります。
そうすることで、自然と会話が広がりやすくなるのです。
例えば、
『平日は外回りの営業なので、休みの日は家でゆっくりと本を読んで過ごすことが多いですね』
『休みの日は家でゆっくり過ごしたいですよね。本はお仕事関係のビジネス書ですか？それとも小説とかですか？』
『最近は仕事の成果につなげるためにビジネス書を読むことが多いですね、最近読んだビジネス書だと・・』
このように、会話が展開しやすくなります。
二者択一話法はイメージがしやすく答えやすい
二者択一話法で質問しようとすると、具体的な引例が必要になります。
具体的な引例があることで、イメージがしやすく、答えやすくなるのです。
また、こうやって会話をしていくと質問されて以上のことまでつい話してしまいます。
そこから、また次の質問につながり、会話が広がっていきます。
聞き上手というのは、自分が話さず、相手に任せて話させる人ではなく、
適切な質問と適度なあいづちによって、
相手が気持ちよく話せるように、言葉を投げかけられる人のことです。
二者択一話法を抑えておくだけで、最初の会話も広がりやすくなります。
二者択一話法では相手がイメージしやすい言葉を選ぼう
二者択一話法で大切なのは、具体的な引例は相手がイメージしやすい言葉を選ぶことです。
例えば、
『ヨーロッパ旅行に行かれたんですね！私も行ってみたいと思っていたんですが、ドイツとイタリアであれば、どちらがおすすめですか？』
というと、イメージしやすいと思いますが、
『ヨーロッパ旅行に行かれたんですね！私も行ってみたいと思っていたんですが、ラトビアとリトアニアであれば、どちらがおすすめですか？』
というと、ちょっと答えにくくなってしまいますよね。
もしかしたら、ヨーロッパ旅行に何度も言っているベテランの方で、
『実は、ラトビアがメッチャおすすめです！』
という可能性もあります。
ですが、まずはメジャーどころや答えやすい質問から相手を知るということ、
そこから、少しずつマニアックな質問にしていくのがよいですね。
相手の年齢や経験、話の内容から、
イメージしやすい、答えやすいだろう引例を意識して活用していくのが大切です。
この二者択一話法に慣れてくると、営業はもちろん、
普段のコミュニケーションも円滑に進めることができます！
ぜひ意識して取り入れてみてくださいね。
二者択一話法はアポイント取得で活用できる
二者択一法を有効的に活用できる場面が、アポイント取得の際です。
私自身、テレアポ営業もしておりますし、
営業を始めたばかりの方に向けて、電話研修もさせて頂いております。
最初は、お客様とスムーズに話すためにも会話の台本として、トークスクリプトを作成します。
電話のトークスクリプトにおいても、この二者択一話法をふんだんに取り入れておりました。
アポイント取得における二者択一話法を活用する際、ポイントが２つあります。
①大きなグループから予定を確認していく
二者択一話法で投げかける日時として、
『明日の１０時、もしくは１３時だとご予定はどうですか？』
いきなりだと、営業の都合に寄せすぎています。
お客様の興味のレベルにもよりますが、
『今週と来週であればどちらの方がよさそうですか？』
『来週ということであれば、週の前半と週の後半だといかがでしょう？』
『週の前半ということであれば、月曜と火曜ならどちらにお伺いしたらご都合良いでしょうか？』
など、大きいグループから、少しずつ絞っていくのが大切です。
もちろん、
『来てくれるなら、いつでもいいよ！』
このように言って頂けるケースもあります。
この場合は、
『ありがとうございます。それでは、明日月曜の午前中、もしくは午後にお時間１時間ほど頂いてよろしいでしょうか？』
というように、一気に時間を絞って予定を確認しても問題ありません。
このように、お客様の反応に合わせながら、
二者択一話法を活用して、アポイントの予定を絞っていくのが大切です。
②自分の都合に合わせて二者択一の日時を選ぶ
二者択一話法を活用してアポイントを取得する際には、
自分が予定の入っている日時は、二者択一の引例からは外していきましょう。
例えば、週の前半まで希望が絞れた際に、
・火曜に予定が入っているなら、月曜と水曜。
・月曜に予定が入っているなら、火曜と水曜。
というように、自分の予定を外しながら、
お客様に提案をして、お時間を頂く必要があります。
営業として、限られた時間により多くの方にお会いするためにも、
二者択一話法が効果的なアポイント取得方法になります。
ぜひ、二者択一話法を活用して、多くのお客様に良い提案を届けていってくださいね。
【営業の魔法６】二者択一話法のまとめ
二者択一話法とは、Aにするか、Bにするかという２つの選択肢を用意して質問する方法です。
二者択一話法で質問されると、漠然と質問されるよりも人は答えやすくなります。
このとき、二者択一の引例には、相手がイメージしやすい言葉で投げかけるのが大切です。
そして、二者択一話法はアポイント取得の際に、活かすことができます。
お客様の予定を確認しながら、自分の予定と重ならないように、
アポイントのお時間を頂けるようにしていきましょう。
今日も最後まで読んで頂き、本当にありがとうございました。
たつや＠3年後にサイドFIRE
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