皆さん、こんにちは！
笑顔をつなぐ営業マンのたつや（@tatsuya286）です。
今回は、営業パーソンのバイブルともいえる1冊、
この書籍にでてくる１２個の魔法の１つ目、瞬間の沈黙についてお伝えしていきます。
・商談中に何を話しているのか分からなくなってしまうことがある・・
・しっかりとプレゼンができたのにお客様に検討すると言われてしまう・・
・お客様が無言になると不安になってしまう・・
１つでも当てはまる方には、間違いなくプラスになる内容なので、ぜひしっかりと読んでくださいね！
忙しくてブログが読めない！という方は、音声アプリで２倍速で聞いて頂くのがおすすめです！
音声アプリに無料登録すればバックグラウンド再生で、移動中の学習にもピッタリです。
※クリックすると音声が流れるのでご注意下さい。
目次
【営業の魔法１】瞬間の沈黙とは？
例えば、１時間の商談を進めたとします。
商談の最後に、
『ゆっくりと考えてみますね』
『一度、持ち帰って検討させて下さい』
このように言われてしまったことはありませんか？
プレゼンを最後までやりきったのに、契約を決めてもらえなかった時、
・メリットが伝わらなかったのかな？
・決断できない悩みをヒアリングできていなかったのかな？
というように、色々と振り返りがあると思います。
検討しますと言われてしまった時、１つだけ確かなことがあります。
今日の商談中には決めない。
という決断をされてしまったということです。
決めないという決断をされてしまった原因の１つとして、
商談の中で深く考えられなかった。
ということがあります。
商談中にしっかりと考えをまとめて頂くために、
考える【間】が必要になります。
商談中の【間】とは何か？
商談では、プレゼンなど伝えるということも大切ですが、
お客様に深く考えて頂く【間】が、さらに大切になります。
【間】とは、お客様が営業マンの質問に対して、
しっかり自分なりの答えを出すための時間のことです。
例えば、今、ゆっくり考えたい。思考をまとめたい。
という時に、
まくしたてるように話を投げかけられたら、落ち着いて考えられないですよね。
商談中であっても、お客様が自分なりの考えを深めるために【間】が必要になるのです。
商談中に【間】が必要なタイミングは、どうしたら分かるの？
実は、商談中に【間】が必要かどうか判断するのはとても簡単です。
お客様の【視線】に注目しましょう。
一般的には、何かを考えるときには、相手との目線を外します。
例えば、
・ちょっとななめ上の方に目線を外す
・手元のあたりをじっと見る
こういった目線を外しているときは考えている時間です。
そして、考えがまとまって、目線が戻ってきたら次の話に進めばよいのです。
お客様の視線を意識するだけで、会話のテンポが劇的に良くなります。
【間】を意識するだけで、会話の主体がお客様になる！
会話の中で【間】を意識できるようになると、
会話の主体が營業マンからお客様になります。
研修とかセミナーでも、
話したいように話し続ける講師の方がいます。
相手が明らかに理解できていないのに、
自分の話したいことを、自分の心地よいテンポで話しているので、
講師は気持ちよく話せていますが、相手には伝わらないです。
商談は会話。
コミュニケーションですから、目の前の相手に合わせる必要があります。
理解が早いならテンポよく話すのが良いですし、
理解に時間が必要そうであれば、多めに【間】をとったり、質問を投げかけたりするのが良いでしょう。
【間】を意識するだけで、会話の主役が営業マンからお客様になりますので、
今までよりも商談の会話が一気にスムーズになります！
クロージングでは【間】がさらに重要になる！
クロージングのように、決断をする場面では【間】がさらに重要になります。
例えば、お客様に見積もりを提示した後、
せっかく考えてくれているお客様に対して口を挟んでしまう営業マンは多いです。
例えば、口を挟んでしまう營業の例として、
営業マン『石川様、今回の金額は５０万円になります』
石川様『５０万円かー』
営業マン『あ、５０万円は相場では比較的安いですし、コスパはいいと思います！』
営業マン『それに、ご検討いただけるなら割引も検討しますし、支払いも一括でなく分割もできますよ！』
石川様『あ〜そうなんだね（ちょっとうるさいなぁ・・）じゃあ、検討しますね』
という感じです。
営業マンも、お客様のために！と思っているのですが、
まくしたてるようにメリットを伝えられても、聞く方はしんどいですよね。
一方で、【間】を意識すると、お客様が深く考えをまとめてくださるので、
お客様から質問も頂きやすくなります。
営業マン『石田様、今回の金額は５０万円になります』
石田様『５０万円かー』
営業マン『はい、５０万円です』
【間】
石田様『５０万円って妥当な金額なのかな？』
営業マン『はい、一般的な価格が６０万円ですので、５０万円は妥当な金額になりますね』
石田様『なるほどねー』
【間】
石田様『これって分割とかもできるの？』
営業マン『はい、５回まで分割ができるので１０万円ずつの支払いが可能ですね』
石田様『そうかー』
【間】
石田様『分かった、これでいこう』
【間】がない会話は、表面的な浅い思考しかできないので、
いざ結論！
という時に、ゆっくり考えたいと思われてしまいます。
そして、【間】を持ってお客様からの質問に答えていくと、
営業マンに勧められて買ってしまった。
ではなく、
お客様が自分で考え抜いて決めた！
という、感情面の満足感もあります。
誰だって営業に言われるがままに判断したくないですからね。
クロージングのように、大事な判断をする場面ほど【間】が大切になるのです。
クロージングの時に【間】をつくるって怖いですよね？
クロージングの場面では、無言の時間が怖いのはメチャクチャ分かります。
ですが、お客様のために、沈黙の恐怖に打ち勝つ必要があります。
【営業の魔法】の書籍の中で、
『思考は長くではなく深く』
という一文があります。
この一言がとても印象強く残っています。
お客様が無言になって、沈黙の時間が苦しいときは、
『長くではなく深く。今はお客様が思考を深める時間なんだ！』
この一言を頭で繰り返しながら沈黙の恐怖と戦っています。
この一文のおかげで、
見積もりをお渡ししてから、約５分の無言の時間を耐えきって、
『これで契約を進めて欲しい』
という嬉しいお言葉を頂けたことがあります。
本当に【営業の魔法】の一文に助けられました。
商談中の【間】を意識できるようになるだけで、
お客様が主体の商談となり、成約率も確実に向上します。
ぜひ、【間】の大切さを意識して、お客様にとって心地よい商談にしていきましょう。
【営業の魔法１】瞬間の沈黙のまとめ
というテーマでお話をしてきました。
会話の中で深く考えて頂くには【間】が必要です。
お客様が考えているか、話の続きを聞きたいかという判断は、
お客様の目線によって判断しましょう。
目線が外れているときは、お客様は深く考えています。
小さな思考と決断を積み上げて頂くことで、
クロージングという決断の場面でも判断して頂きやすくなります。
營業の役目は、クロージングといった大事な場面での【間】の恐怖に打ち勝つこと。
お客様のために【間】をじっくりと受け止められる営業マンを目指していきましょう。
今日も最後まで読んで頂きまして、本当にありがとうございました。
たつや＠3年後にサイドFIRE
最新記事 by たつや＠3年後にサイドFIRE (全て見る)
- 30代サラリーマンがサイドFIREを目指すための15のチェックリスト！ - 2023年8月7日
- PROJECT XENO（プロジェクトゼノ）とは？特徴と将来性を徹底解説！ - 2023年6月10日
- 【営業の魔法１１】肯定暗示法、クロージングはイエスを前提に言い切る！ - 2022年4月29日
