皆さん、こんにちは！
笑顔をつなぐ営業マンのたつや（@tatsuya286）です。
今回は、営業パーソンのバイブルともいえる1冊、
この書籍にでてくる１２個の魔法の３つ目、売らない営業についてお伝えしていきます。
・お客様に何とか商品を売ろうとして疲れてしまっている方。
・お客様から売って欲しいと言われて営業をしたいと感じている方。
・営業＝商品を売る仕事、という固定観念に縛られてしまっている方。
１つでも当てはまる方には、間違いなくプラスになる内容なので、ぜひしっかりと読んでくださいね！
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【営業の魔法３】売らない営業とは？
皆さん、売らない営業と聞いて、どんなイメージを持ちますか？
いまいちピンとこない。という方も多いかもしれません。
実際に、営業の方はモノやサービスを売っています。
だからこそ、売らないという意味がしっくりこないかもしれません。
それでは逆に、売る営業ってどんなイメージがありますか？
とにかく、買って！買って！
押し売りをする営業が目の前にいたとしたら、どんな状況をイメージしますか？
・なんで買わないといけないんだ！
・そんなもの不要だ！
・今すぐに帰ってくれ！
という気持ちになるのではないでしょうか？
売らない営業というのは、相手が求めていないのに無理やり売ることはしない。
じゃあ何をするかというと、お客様の悩みや困っていることを聞いて、良き相談相手になることです。
人はだれでも大なり小なり悩みを抱えています。
そういった意味では、お会いするすべての人がお客様になり得るということですね。
あなたの扱う商品の強みは何ですか？
出会う全ての人がお客様になり得るといっても、現実的にはイメージがしにくいですよね。
そのため、最初に何をするかというと、
あなた自身の扱うモノやサービスの強みはなにか？
ということをもう一度、考えてみるのです。
営業の魔法の書籍の中では、空気清浄機が例としてでてきます。
空気清浄機は嫌な匂いをとってしまう。
つまり、嫌な匂いに困っている人が世の中にいるわけですから、この人達の悩みをしっかり聞いていくことがスタートになります。
『そんな当たり前のことは営業だからわかっている！』
このように感じた方、本当でしょうか？
空気清浄機の例で考えると、
『嫌な匂いを取るための商品を買いませんか？』
と、メリットを強調して売る営業になってしまってはいませんでしょうか？
必要性を感じていないお客様からすると、
『今のあなたの部屋は臭いから商品を買いなさい！』
このように言われているのと同義です。
『俺のことをわかってないくせに、偉そうなやつだ！』
『その上、物まで売りつけようとしてくるなんて！』
と、なってしまうのです。
いつの間にか押し売り営業になっていませんか？
実際にどんないい商品であっても、
必要性を感じる前にメリットばかりを強調されると不快になります。
押し売り営業は、誰もが嫌がるにも関わらず、
営業をする立場になると、ついお客様のためにと思ってやってしまうことがあります。
私は以前、１人で家電量販店にいった時に、洗濯機を見ていました。
その時、なかなか強烈な店員さんに声をかけられて、
めちゃくちゃ洗濯機のすばらしさを語ってもらったことがあります。
・最新機種です！
・限定で割引されています！
・ドラム式で乾燥も簡単です！
・だから手間も少ないです！
・男性の方から大好評です！！
というようにメリットゴリ押しです。
残念ながら、全く欲しくならなかったですね。
実際に、ドラム式で洗濯機を探していました。
ですが、乾燥は使わないしですし、
限定のサイズは単身用で、探しているサイズとも違いました。
せっかくだからと話を聞いていましたが、
５分くらい聞いて丁重にお断りして帰りました。
お客様のために売らないで、話をちゃんと聞こう
誰もがされると嫌な売る営業を、
営業の立場になると、ついつい良かれと思ってやってしまう。
結果として、お客様に嫌がられてしまうということはありがちです。
だからこそ、売らないのです。
もし、家電量販店の店員さんが、
洗濯機を売らないで、私の悩みを聞いてくれていたらどうでしょうか？
・なにかお探しですか？
・どういった洗濯機をお探しですか？
・単身用ファミリー用？
・買い替えのきっかけは？
・花粉とかって気になりますか？
・乾燥機能って普段、使われますか？
というように色々と質問をしてくれて、
私の状況をわかってくれた上で提案してくれていたとしたら。
私の悩みを解決してくれる洗濯機が明確になって、
気持ちよく洗濯機を買っていたかもしれません。
売る営業は、話す営業マンが主体です。
売らない営業は、悩みを聞くということでお客様が話す主体になります。
この違いを理解した上で、
お客様と接することが営業として基本中の基本ではありますが、
改めて、この売らない営業を理解することで、納得させられましたね。
あなたが扱うモノやサービスは、誰のどんな悩みを解決できますか？
改めて、考えてみると意外な発見があるかもしれません。
【営業の魔法３】売らない営業のまとめ
まずは営業＝売る人。という固定観念を捨てましょう。
売らないということを意識して、お客様が困っている悩みをしっかり聞くのです。
あなたのモノやサービスの強みを理解して、
どういった人の、どんな悩みを解決することができるのか。
改めてしっかりと考えてみましょう。
お客様の悩みを解決できる提案であれば、
あなたからの提案によって、ありがとうを言ってくださる人たちとたくさん出会えるはずです。
ぜひ時間を取って考えてみてください。
あなたのモノやサービスを求めているのはどんな人でしょうか？
今日も最後まで読んで頂き、本当にありがとうございました。
たつや＠3年後にサイドFIRE
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