【営業の魔法10】推定承諾話法、クロージングのスイッチを押す魔法の一言とは?
こんにちは!個人向け営業10年以上、笑顔をつなぐ営業マンのたつや(@tatsuya286)です。
たつや
たつや

今回は、営業パーソンのバイブルともいえる1冊、

【営業の魔法】

この書籍にでてくる12個の魔法の10つ目、推定承諾話法についてお伝えしていきます。

こんな方におすすめ!

・クロージングが苦手で、結論を貰えずにリスケになってしまうという方!
・商談は盛り上がるけれども、最終的にクロージングがしっかりできないという方!
・部下の意見を聞きたいけれども、あんまり本音を話してくれていないなと感じている方!

1つでも当てはまる方には、間違いなくプラスになる内容なので、ぜひしっかりと読んでくださいね!

忙しくてブログが読めない!

という方は、音声アプリで2倍速で聞いて頂くのがおすすめです!

音声アプリに無料登録すればバックグラウンド再生可能で、移動中の学習にもピッタリです。

※クリックすると音声が流れるのでご注意下さい。

営業が幸せだからこそ、お客様を笑顔にできる!営業マンの3つの悩み ①売れない ②お金ない ③会社嫌い この3つを解決するために役に立つ情報を発信しています!
たつや
たつや

【営業の魔法10】推定承諾話法とは?

営業マン 営業の魔法

見習い営業マン
見習い営業マン
推定承諾話法?何か難しそうだけど、あんまり難しいことは現場で使えないから不安だなぁ・・

推定承諾話法とは、お客様がイエスであると仮定し、どんどん具体的な話を展開していく話法です。

言葉で説明すると難しそうですが、たった一言を覚えればすぐに活用できます!
たつや
たつや

推定承諾話法を実際に活用するには、

「もし、仮に・・」

という、前置きの一言を使えばオッケーです。

「もし、仮に・・」という一言は、本当に効果的です。

推定承諾話法はクロージングが苦手な営業マンにおすすめ!

推定承諾話法は、クロージングのスイッチを押すための話法になります。

プレゼンテーションからクロージングに移行するのが苦手という営業マンは多いです。

 

しっかりプレゼンをして、お客様も契約に対して前向き。

だけど、即決にまでは至らず、どうしようか悩まれている。

 

このとき、クロージングのスイッチをうまく押せずに、

「ご契約はどうされますか?」

というように、唐突にイエス・ノーの質問を聞いてしまって、

「少し考えさせてください」

と言われて、商談が終わってしまうことがあります。

 

逆に、お客様の質問に答えているだけで時間が過ぎてしまい、

結果として、延期になってしまう場合もありますね。

推定承諾話法を身につけることで、いとも簡単にクロージングのスイッチを押すことができます。

私自身、クロージングのスイッチを押すのが苦手でした。営業の魔法という書籍に出会ってから、最も活用しているのが推定承諾話法になります!
たつや
たつや

推定承諾話法でクロージングのスイッチを押せる理由とは?

具体的に、推定承諾話法でクロージングのスイッチを押せる理由を確認していきましょう。

キーワードは「もし、仮に・・」という前置きです。

 

イメージを深めるために、1つ質問させてください。

「もし仮に、来月に臨時ボーナスが50万円入って、1週間のお休みを頂けたとしたら何をしたいですか?」

 

質問に対して、何をイメージされたでしょうか?

多くの方が、50万円を受け取った前提で、休みに何をするか具体的に考えられたはずです。

 

ここで大切なのは、

「もし、仮に・・」という仮定の話なので、

『いやいや、50万円もらえるわけ無いでしょう!』

という否定の姿勢にはならないということです。

 

このように、

「もし仮に、こちらのサービスを活用するとしたら、いつからのご利用開始がよろしいでしょうか?」

 

というように、

「もし、仮に・・」

という前置きがあることで、

相手は、すでに手に入ったことを前提に具体的にイメージして頂けるのです。

推定承諾話法を効果的に活用する2つのポイントとは?

営業 推定承諾話法

見習い営業マン
見習い営業マン
「もし、仮に・・」という前置きが大切なのは分かったけど、実際にうまく活用できるか心配だなぁ・・もっと効果的に活用する方法はないの?

推定承諾話法を、より効果的に活用するポイントは2つあります。

①二者択一話法、イエス・バット話法と組み合わせる

推定承諾話法は、二者択一話法、イエス・バット話法と相性が良いです。

うまく組み合わせることで、お客様に対して分かりやすく伝えることができます。

二者択一話法とは?

二者択一話法とは、Aにするか、Bにするか。

2つの選択肢を用意して質問する方法です。

→【営業の魔法・その6】二者択一話法、イメージしやすい引例を使用しよう

イエス・バット話法とは?

イエス・バット話法とは、相手の話をしっかりと肯定した上で、

こんな考えもありますよ。

というように、自分の意見を投げかける話法です。

→【営業の魔法・その7】イエス・バット話法、投げかけるのは意見ではなく質問

二者択一話法との組み合わせの具体例としては、

「もし仮に、こちらのサービスを導入する場合、割引価格で購入できる一括支払いと、毎月の負担を減らせる分割払い。どちらのほうがよろしいでしょうか?」

というように、選択肢を2つ提示する伝え方があります。

 

また、イエス・バット話法との組み合わせの具体例としては、

相手からネガティブな話が出た際に、

「確かにその通りかもしれません。それでは、もし仮に、こちらのサービスを導入する場合、実際に障害となる問題は何でしょうか?」

というように、相手のノーを肯定した上で、質問を投げかけるといった伝え方ができます。

 

推定承諾話法は、他の応酬話法と組み合わせて、クロージングのスイッチを押すことができます。

その上で、お客様は仮定の話から、リアルに検討を進めることができます。

②会話の「間」を大切にする

推定承諾話法はもちろん、

クロージングの場面では、特に会話の「間」を意識して話を進める必要があります。

会話の「間」とは?

お客様に深く考えて頂くためには、会話の中で「間」が大切になります。

会話の「間」とは、お客様が営業マンの質問に対して、しっかり自分なりの答えを出すための時間のことです。

→【営業の魔法・その1】瞬間の沈黙、間によって選択と決断がスムーズになる!

推定承諾話法で、クロージングのスイッチを押したら、

お客様はイメージを深めながら、契約した後のことを考えていきます。

 

この時に、しっかり「間」を持って、お客様の考える時間を邪魔しないということです。

 

クロージングだからといって、焦って、まくしたてるように話してはいけません。

落ち着いて、お客様に契約後のイメージを膨らませて頂くことが大切です。

クロージングの際に、無言の時間が続くプレッシャーに耐えるのは大変ですが、お客様のためにグッと耐えることが必要です!
たつや
たつや

推定承諾話法は部下の育成でも活用できる!

推定承諾話法は、目標設定や、部下との面談の場でも活用できます。

 

例えば、

「もし仮に、1年後に年収が2倍になっているとしたら、どんな行動をしているだろうか?」

「もし仮に、この店舗の責任者に指名されたとしたら、どんな方針をかかげますか?」

このような質問を部下に投げかけてみるのです。

 

推定承諾話法は、過去ではなく、未来に対してフォーカスできる質問になります。

つまり、

・達成するには何が必要か?

・成長するために何をするべきか?

という前向きなことを、仮定の中でどんどんイメージを膨らませることができます。

 

ここで大切なのは、

「もし、仮に・・」という仮定の話なので、

今までの実績や、普段の既成概念を超えた、本当にやりたいと考えている意見やアイディアがでてくることも多いです。

 

是非、営業の現場以外でも、

「もし、仮に・・」

という前置きを活用していってくださいね。

【営業の魔法10】推定承諾話法のまとめ

推定承諾話法とは、お客様がイエスであると仮定し、どんどん具体的な話を展開していく話法です。

 

具体的に活用するのは、

「もし、仮に・・」

というたった一言の前置きです。

 

「もし仮に、こちらのサービスを導入するとしたら・・」

という仮定の中で、

サービスを活用した後のイメージをどんどん膨らませて頂くことができます。

 

推定承諾話法は、二者択一話法、イエス・バット話法などの、

他の応酬話法と活用することでさらに効果は高まります。

 

その上で、焦らず、会話の「間」を大切にして、

お客様に契約後のイメージを深めていって頂きましょう。

 

「もし、仮に・・」という魔法の一言を身につけて、

クロージングのスイッチをどんどん押せるようになっていきましょう!

 

今日も最後まで読んで頂きまして、本当にありがとうございました。

The following two tabs change content below.

たつや@3年後にサイドFIRE

個人向け営業10年以上 【コンセプト】営業が幸せだからこそ、お客様を笑顔にできる。 【経歴】新卒で同期最下位のダメ営業マン→退職してフルコミ営業→30代で無収入、無貯金→未経験の不動産業界にて2回転職→大手企業の営業マンとして管理職に昇進→営業マンにとって役に立つ情報を発信しています。