今回は、営業パーソンのバイブルともいえる1冊、
この書籍にでてくる１２個の魔法の１０つ目、推定承諾話法についてお伝えしていきます。
・クロージングが苦手で、結論を貰えずにリスケになってしまうという方！
・商談は盛り上がるけれども、最終的にクロージングがしっかりできないという方！
・部下の意見を聞きたいけれども、あんまり本音を話してくれていないなと感じている方！
１つでも当てはまる方には、間違いなくプラスになる内容なので、ぜひしっかりと読んでくださいね！
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目次
【営業の魔法１０】推定承諾話法とは？
推定承諾話法とは、お客様がイエスであると仮定し、どんどん具体的な話を展開していく話法です。
推定承諾話法を実際に活用するには、
「もし、仮に・・」
という、前置きの一言を使えばオッケーです。
「もし、仮に・・」という一言は、本当に効果的です。
推定承諾話法はクロージングが苦手な営業マンにおすすめ！
推定承諾話法は、クロージングのスイッチを押すための話法になります。
プレゼンテーションからクロージングに移行するのが苦手という営業マンは多いです。
しっかりプレゼンをして、お客様も契約に対して前向き。
だけど、即決にまでは至らず、どうしようか悩まれている。
このとき、クロージングのスイッチをうまく押せずに、
「ご契約はどうされますか？」
というように、唐突にイエス・ノーの質問を聞いてしまって、
「少し考えさせてください」
と言われて、商談が終わってしまうことがあります。
逆に、お客様の質問に答えているだけで時間が過ぎてしまい、
結果として、延期になってしまう場合もありますね。
推定承諾話法を身につけることで、いとも簡単にクロージングのスイッチを押すことができます。
推定承諾話法でクロージングのスイッチを押せる理由とは？
具体的に、推定承諾話法でクロージングのスイッチを押せる理由を確認していきましょう。
キーワードは「もし、仮に・・」という前置きです。
イメージを深めるために、１つ質問させてください。
「もし仮に、来月に臨時ボーナスが50万円入って、1週間のお休みを頂けたとしたら何をしたいですか？」
質問に対して、何をイメージされたでしょうか？
多くの方が、50万円を受け取った前提で、休みに何をするか具体的に考えられたはずです。
ここで大切なのは、
「もし、仮に・・」という仮定の話なので、
『いやいや、50万円もらえるわけ無いでしょう！』
という否定の姿勢にはならないということです。
このように、
「もし仮に、こちらのサービスを活用するとしたら、いつからのご利用開始がよろしいでしょうか？」
というように、
「もし、仮に・・」
という前置きがあることで、
相手は、すでに手に入ったことを前提に具体的にイメージして頂けるのです。
推定承諾話法を効果的に活用する２つのポイントとは？
推定承諾話法を、より効果的に活用するポイントは2つあります。
①二者択一話法、イエス・バット話法と組み合わせる
推定承諾話法は、二者択一話法、イエス・バット話法と相性が良いです。
うまく組み合わせることで、お客様に対して分かりやすく伝えることができます。
イエス・バット話法とは、相手の話をしっかりと肯定した上で、
こんな考えもありますよ。
というように、自分の意見を投げかける話法です。
二者択一話法との組み合わせの具体例としては、
「もし仮に、こちらのサービスを導入する場合、割引価格で購入できる一括支払いと、毎月の負担を減らせる分割払い。どちらのほうがよろしいでしょうか？」
というように、選択肢を2つ提示する伝え方があります。
また、イエス・バット話法との組み合わせの具体例としては、
相手からネガティブな話が出た際に、
「確かにその通りかもしれません。それでは、もし仮に、こちらのサービスを導入する場合、実際に障害となる問題は何でしょうか？」
というように、相手のノーを肯定した上で、質問を投げかけるといった伝え方ができます。
推定承諾話法は、他の応酬話法と組み合わせて、クロージングのスイッチを押すことができます。
その上で、お客様は仮定の話から、リアルに検討を進めることができます。
②会話の「間」を大切にする
推定承諾話法はもちろん、
クロージングの場面では、特に会話の「間」を意識して話を進める必要があります。
お客様に深く考えて頂くためには、会話の中で「間」が大切になります。
会話の「間」とは、お客様が営業マンの質問に対して、しっかり自分なりの答えを出すための時間のことです。
推定承諾話法で、クロージングのスイッチを押したら、
お客様はイメージを深めながら、契約した後のことを考えていきます。
この時に、しっかり「間」を持って、お客様の考える時間を邪魔しないということです。
クロージングだからといって、焦って、まくしたてるように話してはいけません。
落ち着いて、お客様に契約後のイメージを膨らませて頂くことが大切です。
推定承諾話法は部下の育成でも活用できる！
推定承諾話法は、目標設定や、部下との面談の場でも活用できます。
例えば、
「もし仮に、1年後に年収が2倍になっているとしたら、どんな行動をしているだろうか？」
「もし仮に、この店舗の責任者に指名されたとしたら、どんな方針をかかげますか？」
このような質問を部下に投げかけてみるのです。
推定承諾話法は、過去ではなく、未来に対してフォーカスできる質問になります。
つまり、
・達成するには何が必要か？
・成長するために何をするべきか？
という前向きなことを、仮定の中でどんどんイメージを膨らませることができます。
ここで大切なのは、
「もし、仮に・・」という仮定の話なので、
今までの実績や、普段の既成概念を超えた、本当にやりたいと考えている意見やアイディアがでてくることも多いです。
是非、営業の現場以外でも、
「もし、仮に・・」
という前置きを活用していってくださいね。
【営業の魔法１０】推定承諾話法のまとめ
推定承諾話法とは、お客様がイエスであると仮定し、どんどん具体的な話を展開していく話法です。
具体的に活用するのは、
「もし、仮に・・」
というたった一言の前置きです。
「もし仮に、こちらのサービスを導入するとしたら・・」
という仮定の中で、
サービスを活用した後のイメージをどんどん膨らませて頂くことができます。
推定承諾話法は、二者択一話法、イエス・バット話法などの、
他の応酬話法と活用することでさらに効果は高まります。
その上で、焦らず、会話の「間」を大切にして、
お客様に契約後のイメージを深めていって頂きましょう。
「もし、仮に・・」という魔法の一言を身につけて、
クロージングのスイッチをどんどん押せるようになっていきましょう！
今日も最後まで読んで頂きまして、本当にありがとうございました。
たつや＠3年後にサイドFIRE
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