皆さん、こんにちは！
笑顔をつなぐ営業マンのたつや（@tatsuya286）です。
今回は、営業パーソンのバイブルともいえる1冊、
この書籍にでてくる１２個の魔法の７つ目、イエス・バット話法についてお伝えしていきます。
・話をきちんと肯定しているはずなのに、意見を聞いてもらえないという方！
・お客様のためにと提案しているはずなのに、なぜか検討されてしまうという方！
・イエス・バット話法なんて知ってるよ、まずは肯定すればいいんでしょうという方！
１つでも当てはまる方には、間違いなくプラスになる内容なので、ぜひしっかりと読んでくださいね！
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目次
【営業の魔法７】イエス・バット話法とは？
イエス・バット話法は非常に有名な話し方の１つなので、
営業の方はもちろん、一般の方でも聞いたことはあるのではないでしょうか？
イエス・バット話法とは、
日本語に直すと、はい、しかし・・となります。
相手の話をしっかりと肯定した上で、
こんな考えもありますよ。
というように、自分の意見を投げかけることです。
営業の新人研修でも、初期の段階で習う話し方であり、
『お客様のおっしゃるとおりです！しかし、こういう考えはどうでしょう？』
という流れですね。
イエス・バット話法はほとんど間違って使われている
残念ながら、イエス・バット話法は多くの場合、間違って使われています。
お客様の意見を肯定した上で、営業が意見を伝える。
この話し方では、お客様はやっぱり不快に感じてしまい、結論を先延ばしにされてしまいます。
なぜなら、お客様の意見を肯定してくれているようで、
結局、こうした方がいいですよ。
という、営業の意見を押し付けられていると分かってしまうからです。
イエス・バット話法の間違った例（不動産賃貸の場合）
例えば、賃貸で借りる物件を探しているお客様に対して、
一般的な営業は、こういった流れでイエス・バット話法を活用しています。
お客様『築２０年で物件は気に入ったけど、敷金礼金１ヶ月ずつだと、ちょっと初期費用が高いなぁ・・』
営業『おっしゃるとおりです。少し初期費用は高いですよね、ですが、人気な駅チカのマンションですし、こういったお部屋には、十分に初期費用をかけるお部屋だと思いますよ』
お客様『それから、賃料１０万円は納得だけど、ちょっとリビングが狭いかなぁ・・』
営業『確かにそうですね、ご家族３人には少し狭いかもしれません。しかし、家賃の予算を考えると十分にご希望には添えるお部屋だと思いますよ』
お客様『良いマンションだけど、駅まで徒歩１０分はちょっと大変かなぁ・・』
営業『徒歩１０分は大変ですよね。とはいえ、１０分といえば駅チカといえる距離ですし、１５分や２０分の賃貸マンションも多いですから、十分歩ける範囲だと思いますよ』
というような感じです。
確かに、全て肯定はしていますよね。
ですが、
結局、この部屋に申込みをさせたいんでしょ。
という印象を受けてしまいませんか？
これはお客様の意見を肯定はしつつも、
営業の意見ばかり主張されているからなのです。
本当のイエス・バット話法とは？
本当のイエス・バット話法は、意見ではなく、質問を投げかけるのです。
質問を投げかけることで、
営業の意見を押し付けるのではなく、
お客様が自ら答えを導き出すために考えを深めて頂けるのです。
イエス・バット話法の正しい例（不動産賃貸の場合）
例えば、先程の賃貸で借りる物件を探しているお客様のケースで確認していきましょう。
本当のイエス・バット話法を活用して会話をすると、流れが変わっていきます。
お客様『築２０年で物件は気に入ったけど、敷金礼金１ヶ月ずつだと、ちょっと初期費用が高いなぁ・・』
営業『おっしゃるとおりです。少し初期費用は高いですよね、ところで今、何かと比較されてちょっと高いなと感じられましたか？』
お客様『さっき見た、築３０年の物件は礼金がゼロだったから、初期費用が抑えられていいなと思ってね』
営業『確かにそうですね、ところで、築３０年と築２０年を比べて物件としてはいかがでしたか？』
お客様『築３０年はオートロックがなかったね。子供が生まれたばかりだし、セキュリティーがしっかりしたマンションがいいからね。築２０年の物件だと、オートロックに監視カメラもあって、やっぱり安全性は大切にしたいと思ったよ』
お客様が、自ら考えて回答をしているのが分かるでしょうか？
営業が意見を主張することなく、
お客様が自ら、
・こんなメリットもあるな。
・こういった考え方もあるな。
という風に、考えを深めて答えを導いて頂くお手伝いができるのです。
お客様には意見ではなく質問を投げかける
本当のイエス・バット話法のポイントは、
お客様に対して、意見ではなく質問を投げかけること。
・お客様の発言の真意はなんだろうか？
・本当は何を考えられているのだろうか？
というように、お客様の意見を肯定しながら質問を繰り返すことで、
お客様が、自分自身で自問自答するお手伝いをするのです。
言い換えると、お客様自身が、
自分に対してイエス・バットを繰り返してくださるのです。
この時にでてくる意見は、営業に押し付けられた意見ではなく、自分で導き出した答えです。
決して不快な思いをせず、納得する答えを導き出してくれるのです。
質問を投げかけていくと、お客様の本音が見えてくる
イエス・バット話法は、肯定してから意見を主張するのでなく、
考えを深められるような質問を投げかけるという話し方です。
これだけを理解して、とっさに活用できるようになれば、
決してお客様に嫌がられることなく、自然とクロージングが進んでいくのです。
その結果、築２０年のマンションか、築３０年のマンションか。
選ぶのはお客様です。
決して、営業が勧めたい部屋を押し付ける訳ではないですからね。
ただ、生まれたばかりのお子さんの安全性を大切にしたい。
という、お客様のお気持ちを、質問を通して聞けているわけですから、
お客様が納得するまで質問を投げかけて、
ベストな答えを一緒に探していくというのがとても大切です。
何のためにお客様に質問を投げかけるのか？
その目的を忘れないようにしていきましょう。
【営業の魔法７】イエス・バット話法のまとめ
イエス・バット話法とは、
日本語に直すと、はい、しかし・・となります。
一般的には、相手の話をしっかりと肯定した上で、
こんな考えもありますよ。
というように、自分の意見を投げかけること。
という解釈で活用されています。
これだと、結局、営業の主張を押し付けられて不快に感じられてしまうこともあります。
本当のイエス・バット話法は、
肯定した上で、お客様に質問を投げかけるのです。
質問を繰り返すことで、
お客様が自分自身でイエス・バットを繰り返し、
お客様自身の結論を自分で導き出すことができます。
この答えは押し付けられた結論ではないので、
お客様が不快になることなく答えにたどり着くことができるのです。
ぜひ、正しいイエス・バット話法を身につけて、
お客様の問題解決に向けて、お手伝いをしていけるようにしましょう。
今日も最後まで読んで頂きまして、本当にありがとうございました。
たつや＠3年後にサイドFIRE
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