皆さん、こんにちは！
笑顔をつなぐ営業マンのたつや（@tatsuya286）です。
今回は、営業パーソンのバイブルともいえる1冊、
この書籍にでてくる１２個の魔法の８つ目、質問話法についてお伝えしていきます。
・商談はうまくできているのに検討されてしまうという方！
・お客様に断られてしまった理由が分からなくてモヤモヤするという方！
・きちんとお客様の本音を聞いた上で、役に立つ提案をしていきたいという方！
１つでも当てはまる方には、間違いなくプラスになる内容なので、ぜひしっかりと読んでくださいね！
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目次
【営業の魔法８】質問話法とは？
質問話法とは、お客様の本心を引き出す技術の１つです。
質問話法は、主にクロージングの際に、
どうしてもお客様が決断できずに悩んでしまった場面で有効に活用できます。
例えば、せっかく商談を重ねた最後の最後で、
『ちょっと検討します』
この一言を言われてしまったことはありませんか？
・えっ、すごく前向きな感じだったのに・・
・あー、今回も断られてしまったのか・・
というように、ネガティブな感情になってしまっていませんでしたか？
確かに、営業にとって、
お客様からノーを頂くというのは落、ち込んでしまう瞬間です。
なんとか明るく振る舞おうとしても、
意志の力で、感情を抑えるというのは簡単ではありません。
しかし、『検討します』と言われてしまった時に、
きちんと切り返しをした上で、お客様の本音をお聞きする方法があります。
その方法が、今回のテーマでもある【質問話法】です。
質問話法はクロージングの場面で活用できる
質問話法の具体的な活用方法についてお伝えしていきます。
クロージングの場面で、
『ちょっと検討します』
このように言われた場合、
まずは共感した上で、何を検討したいのかをストレートに聞いてしまうのです。
『大切なことになりますので、ぜひご検討ください』
『だから、本当のところを聞かせてください』
という流れです。
本当の理由を聞く前に、白旗を掲げてしまう。
質問話法のポイントとして、
お客様が決断できない理由を聞く前に、
一度、白旗を掲げてしまうということがあります。
『わかりました、今回はもうご提案は致しません』
このように、もう営業はしませんと降参の姿勢を見せた上で、
『ですので、本当のところを教えてください』
というように、
売る側＝営業
買う側＝お客様
という、利害関係を一旦なくしてしまうのです。
そこで初めて、
・もう少し価格がやすければ・・
・もう少し支払い時期が先ならば・・
・もう少し条件がよければ・・
など、ネックになっていた部分をストレートに教えて頂けるということです。
ネックになっている部分を共有していただけたら、後は、その問題解決に向けて全力を注ぐというだけです。
質問話法は、不安を解消する提案でより効果的！
質問話法は、不安を解消するモノやサービスを提案する際により強い効果を発揮します。
例えば、不動産業界であれば、
買いたい！というお客様より、
売りたい！というお客様ですね。
買いたい！というときは、
・結婚してパートナーと暮らす
・出産をして家族が増えた
・出世して収入がより安定した
というように、前向きなきっかけが多いです。
一方で、売りたい！というときは、
・資金難によるローン滞納
・家族トラブルや離婚
・相続人で意見がまとまらない
というように、気軽に他人には話しにくい悩みを抱えているケースが多いです。
だからこそ、
『検討します』
という一言の裏には、
実は、言いにくい本音が隠れているケースが多いのです。
この本音を聞かずして、営業があっさりと諦めてしまっては、
お客様の本当の問題に対して、解決のお手伝いをすることはできません。
検討します。というのはノーでもイエスでもない
質問話法を活用して、お客様の本当の気持ちをしっかり聞く必要があります。
なぜなら、
お客様の『検討します』という言葉は、
ノーでもイエスでもないのです。
『今は決めない』
という決断をして、問題を先送りにしたに過ぎません。
クロージングの際に間を十分にとって、
商談中にしっかりと検討して頂いたとしても、
今は決めないと決断されてしまうこともあります。
その場合、話しにくい本音の部分が隠れている可能性が高いです。
検討しますと言われて落ち込むのではなく、
質問話法を活用して、お客様の本当の悩みをお聞きして、
問題解決のお手伝いをしていきましょう。
【営業の魔法８】質問話法のまとめ
質問話法とは、お客様の本心を引き出す技術の１つです。
お客様に『検討します』と言われた場合、
何を検討したいのかをストレートに聞いてしまいましょう。
『分かりました、ぜひご検討ください』
『だから、本当のところを聞かせてください』
というように、まずは白旗を掲げた上で、
お客様の本音の部分を教えて頂くのです。
お客様の本当の悩みを共有して頂けたら、
後は、お客様の問題解決に全力を注ぐだけです。
ぜひ、質問話法を活用して、お客様の本当の悩みを教えて頂き、
お客様の問題解決に注力していきましょう。
今日も最後まで読んで頂きまして、本当にありがとうございました
たつや＠3年後にサイドFIRE
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