今回は、営業パーソンのバイブルともいえる1冊、
この書籍にでてくる１２個の魔法の９つ目、類推話法についてお伝えしていきます。
・お客様に対して伝えたいことをうまく伝えられないという方！
・同じような話ばかりして、飽きられてしまっているんじゃない方という方！
・年上の部下を任されて、どのように指導したらいいか困っているという方！
１つでも当てはまる方には、間違いなくプラスになる内容なので、ぜひしっかりと読んでくださいね！
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目次
【営業の魔法９】類推話法とは？
類推話法とは、1つ1つの例え話をしながら、伝えたいことを相手に届ける話法です。
類推話法は、第三者による話なので、立派なことや偉そうなことを話しても相手には嫌味に聞こえないのです。
そのため、お客様はもちろん、先輩や年上の方に対しても、ズバッと確信を伝えることができます。
説教は嫌い！物語は好き！
突然ですが、説教されるのが好きですか？
多くの方がノーと答えるでしょう。
一方で、偉人や著名人の物語はどうでしょうか？
誰もが尊敬する人、模範としている人の物語を聞いて、
『自分もやるぞ！』
と奮起したことがあるのではないでしょうか？
人は説教が嫌いで、物語が大好きです。
類推話法は、説教っぽくなりがちなことを、
物語や例え話を通して伝えるということになります。
物語を通して教訓を伝える
実は、昔から続いている物語やおとぎ話には、
子供に対して説教がちになってしまいそうな教訓を、
物語を通して伝えているなという話がたくさんあります。
・アリとキリギリス：勤勉に働く大切さ
・浦島太郎：分不相応な見返りを受け取らない（亀を助けた。それ以上に竜宮城で贅沢をし過ぎた）
このような学びがあります。
正論をそのまま伝えると聞いてもらえませんが、
物語にすると、教訓として伝えやすいということがあります。
若い営業マンほど類推話法は効果的！
営業は、お客様はもちろんですが、
時には人生の先輩方に対して、
言いにくいことを伝えなくてはいけない場面もあります。
この時に、正論をぶつけるだけだと、
正しく伝えることは難しいでしょう。
なので、特に若い方ほど、
どんどん活用していけるのが類推話法です。
類推話法の2つの具体例を紹介！
類推話法を活用するには、
数多くの例え話の引き出しを用意しておくのが大切です。
①スポーツの話からロープレの重要性を伝える
営業を続けていると、数値目標だけではなく、
営業マンの管理を任されることもあります。
営業マンの成績アップを目指すために、
日々のロープレの大切さを伝える時には、
スポーツの例え話を活用することが多いです。
・プロ野球選手が試合中しかバットを振っていなかったら応援したくなりますか？
・毎日シュート練習しなかったら、フリーキックで自信持って蹴れないですよね？
②異性との会話の話からアプローチの重要性を伝える
営業にとって、お客様の現状をきちんとお聞きするヒアリングは重要です。
しかし、営業に慣れていないと、アプローチをして距離を詰めずに、
いきなり答えにくい質問をしてしまってお客様を困らせてしまうことがあります。
・理由もなく異性から年齢や年収を聞かれたら怖くないですか？
・同じクラスの人であっても、まずは自分から自己紹介しますよね？
類推話法は相手に合わせた例え話をしよう！
類推話法を活用するに当たって、
多くの人がイメージしやすいように考えてお伝えするのが大切です。
その上で、一対一の商談の場合には、
目の前の相手に対して、より刺さる例え話ができるのが良いです。
いつも野球選手の例えをしていたとしても、目の前の人がサッカーが好きだったら、
『サッカー選手が試合中しかシュートの練習していなかったら応援したくなりますか？』
『そもそも、そんな選手がずっとレギュラーではいられないですよね？』
というように、例え話を変えてお話するようにしましょう。
類推話法は、好きなジャンルから広げよう
類推話法に活用する例え話は、
引き出しが多ければ多いほど良いです。
とはいえ、いきなり例え話を増やすのは難しいので、
まずは、自分が好きなジャンルの例え話から増やしていくのがいいでしょう。
例えば、アニメが好きな方なら、
ワンピースの例え話でビジネスに繋げるのも良いでしょう。
ルフィは実績がないときから、海賊王に俺はなる！と言い切った。
→リーダーにとって大切なのは、実績をだす前に明確なゴールを示すこと。
魚人アーロンとの戦いでルフィは、おれは助けてもらわねェと生きていけねェ自信がある！と言い切った。
→目標達成のためには、恥なんか捨てて仲間の力を頼ることも大切。
自分の得意なジャンルを中心に、
例え話の引き出しを増やし、どんどん活用していきましょう。
【営業の魔法９】類推話法のまとめ
類推話法とは、1つ1つの例え話をしながら、伝えたいことを相手に届ける話法です。
人は説教が嫌いで、物語が大好きです。
類推話法は、第三者による話なので、
立派なことや偉そうなことを話しても相手には嫌味に聞こえないのです。
類推話法を活用するには、
多くの例え話のストックを持っておく必要があります。
まずは、自分が得意なジャンルを中心に例え話を増やしていきましょう。
その上で、類推話法を活用して、あなたの思いを多くの方に届けていきましょう。
今日も最後まで読んで頂きまして、本当にありがとうございました。
たつや＠3年後にサイドFIRE
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